Default Alive or Default Dead? by Paul Graham (October 2015)
http://paulgraham.com/aord.html
8,9ヶ月以上経営しているスタートアップと話す時、真っ先に私が知りたいことはいつも大抵同じことだ。彼らのコストが一定であり、収益の成長も数ヶ月間と同じであった場合に、彼らはかけた金を利益が出る形にできているだろうか？もっと直接的に言うと、デフォルトで生きているだろうか、それとも死んでいるだろうか？
驚くべきはファウンダーが自分自身がそれを把握できていない頻度の高さだ。私が話した創業者の半分は自分自身がデフォルトで生きているのかそれともデフォルトで死んでいるのかを把握できていないのである。
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私がデフォルトで生きているか死んでいるかを真っ先に知りたい理由は、会話の残りの部分がその回答によるからである。もし会社がデフォルトで生きているならば、私たちはその会社の野心的な新たなチャレンジについて話す事ができる。デフォルトで死んでいるならば、おそらくそれを救う方法について話す必要がある。私たちはこのままいくとひどい終わり方をすることを知っているからだ。どうやったら彼らは今の状況を脱する事ができるのだろうか？
どうしてほとんどのファウンダーが彼らがデフォルトで生きているか死んでいるかを把握できないのだろうか？私が考えるに、そのことについて問いただすのに慣れていないのが主な理由だろう。確かにデフォルトで生きているか死んでいるかという質問は初期の方にする質問ではない。しかし会社が歳を重ねるにつれてその質問は意味のないものから重要なものに変わるのだ。この変化はしばしば人々を驚かせる。
私は以下の解決策を提案する：手遅れになってからデフォルトで生きているか死んでいるのか考え始める前に、早すぎるくらいの時から考えるのである。この質問がいつ重要なものに変化を遂げるのか正確に言い当てるのは困難である。しかし、デフォルトで死んでいることに対して早すぎる時期から心配しておくことは、手遅れになってから心配し始めるよりもましなのだ。
理由は私が以前書いた「致命的なピンチ」という現象による。致命的なピンチは、デフォルトで死んでいること＋遅い成長率＋それを修正するのに時間が十分にないこと、である。そして、ファウンダーは彼らがどのような道を進んでいるのか気づかないまま終わってしまうのだ。
ファウンダーが自分自身にデフォルトで生きているか死んでいるか問いたださない理由は他にもある：彼らは資金を調達するのが簡単だと思っているのだ。しかしその思い込みは大抵誤りで、さらに悪いことに、調達できると思い込めば思い込むほど調達に失敗するものなのである。
投資家があなたを救ってくれると信頼できるのならばデフォルトで死んでいても安全であろう。原則として投資家の関心は成長関数にあります。もしあなたが急速に成長しているなら（例えば年に５倍の成長があるなら）、たとえ利益が出ていなくても投資家が興味を持ってくれると信じていい。しかし、投資家はとても気まぐれなのであなた達は投資家に頼る以外のことはできません。たとえ成長が素晴らしかったとしても、ビジネスに関する何らかの要素が投資家を不安にさせる場合もある。それゆえ、どれほど成長が素晴らしくても、資金調達をplanAよりも安全だということはできないのである。同様にplanBを持っておくべきだ：もし資金を調達できなかった場合に、何をするべきかplanAがうまくいかなかった場合、いつplanBに切り替えるべきなのかを正確に把握しておくべきなのである。
どのような場合も、急速な成長と安いオペレーションコストの対立は、多くの起業家が想像するような綺麗な2分法では語れない。実際には、スタートアップが費やすお金とどれくらい早く成長するかの二つには驚くほど関係がない。スタートアップが急速に成長する時は、大抵はプロダクトが大きなニーズに刺さっているからである。スタートアップがお金を多く費やす時は、大抵プロダクトが作ったり売ったりするのに高すぎるか、ただ浪費しているかしかない。
もしあなたが注意を払っていれば、どうやって致命的なピンチを回避するかだけでなく、どうやってデフォルトで死んでいる状態を抜け出すかについても質問するだろう。答えは簡単だ：人を早い時期から雇いすぎないことである。早すぎる時期から人を雇ってしまうことは資金調達をしているスタートアップを殺す大きな要因となる。
創業者は自分たち自身に成長には採用が必要だと言い聞かせる。しかし、ほとんどの誤りは採用のニーズを必要以上に過大評価してしまうことによるのだ。なぜか？成功しているスタートアップは多くの従業員を抱えており、それが成功の一つの要因の見えるということが一つの要因だろう。実際には、成功したスタートアップの従業員は成功の要因ではなく、成長したことの影響である。そして創業者自身が自社の成長が遅い時に本当の理由に向き合いたくないというのも過剰に採用してしまう理由の一つであろう：すなわち、プロダクトが十分に魅力的でないという現実である。
それに加え、資金調達した起業家はしばしばVCたちに採用することを奨励される。しかしながらVCの要望と創業者としてのあなたのインセンティブは異なる。起業家は何にもまして生き残りたいのである。
以下に示すのが一般的なスタートアップが死ぬ例だ。適度に魅力的な製品を作り、最初はまともに成長する。創業者は賢くアイデアももっともらしく見えるため、彼らは比較的早めに最初の資金調達を行う。しかしながら、プロダクトは適度にしか魅力的でないため、成長速度はまあまあだが素晴らしいとは言えない。創業者は自分自身に、多くの人を採用することが一気に成長させるための方法だと言い聞かせ、投資家はそれに賛成する。しかし（プロダクトが適度にしか魅力的でないため）大きな成長は決して起こらない。この時点で彼らは当分の運転資金を使ってしまっている。将来投資家が自分たちを救ってくれることを期待するが、彼らは大きな出費に対して成長速度が遅いため、投資家にとっても魅力的ではない。そうやって資金をそれ以上調達することができず、会社が死んでいくのだ。
会社がやるべきなのは根本的な問題に対処することだ：すなわちプロダクトが適度にしか魅力的でないことである。人を雇うことはほとんどそれを解決する方法にはならない。ほとんどの場合、人を雇うことは状況を悪くする。プロダクトは「完成」するよりも、進化するべきであり、それはより少人数であることにより遂行されやすくなります。
デフォルトで生きているかデフォルトで死んでいるかを問うことはあなたを過剰に採用することから救うかもしれない。その代わりあなたは他の方法で成長することを強いられる。例えば、スケールしないことをしたり、創業者だけができる方法でプロダクトをリデザインしたりだ。そしてほとんどでないにせよ、多くのスタートアップにとってこれらの方法は実際にうまくいくものだったりするのだ。
AirbnbはY combinatorが終わって資金を調達してから4ヶ月間は一人も採用をしなかった。その間創業者はとんでもないオーバーワークであった。しかし、彼らはAirbnbを驚くほど成功したサービスへと進化させたのだ
( 著者紹介)
